כאשר עסקים שמוכרים לעסקים בונים אסטרטגיות שיווק, הם חושבים בעיקר של טכניקות ישירות כגון מיילים ששולחים ישירות ללקוחות או לקוחות פוטנציאליים שאתם מזהים. בגישה זו, המטרה היא להיות משכנע מספיק על מנת שהקהל שלך יגיב לפתרון שאתה מציע.
עדיין יש מקום לטכניקות שיווק ישירות אלו, אבל גם בהן יש להוסיף תחכום – פנייה ישירה ברוח של “אנחנו חברת שיווק דיגיטלי ואנחנו רוצים להציע לך את השירותים שלנו כי אנחנו הכי טובים בתחום” לבטח לא תספיק, אם אתם לא מייצרים ללקוח הפוטנציאלי שלכם ערך וידע – הוא לא יתייחס אליכם.
עם זאת, אסטרטגיות השיווק B2B התרחבו משמעותית עם התפתחות עולם הדיגיטל, וגם התנהגות הלקוחות השתנתה מן הקצה אל הקצה. לקוח פוטנציאלי יחפש אתכם בגוגל על מנת להעריך את העסק שלכם, וזו רק ההתחלה.
להישאר תחרותיים פירושו ניצול מלא של מגוון רחב של אסטרטגיות B2B העומדות לשירותכם כיום.
1) מחקר
המחקר הוא הליבה של כל מאמץ שיווקי מודרני. ממחקר שוק למחקר המותג, מחקרים מדעיים מפורטים יעזרו לכם לקבל החלטות מושכלות יותר. הם יתנו לך בסיס אובייקטיבי עבור השיווק שלכם ויספקו לכם מדדים חשובים לבחינת התוצאות שלכם.
על ידי ביצוע מחקר שוק מעמיק, אתם מכירים את הלקוחות שלכם טוב יותר – מה שיאפשר לכם גם לתת להם שירות עדיף. מחקר שוק גם נותן לכם תובנות כיצד תהליכי השיווק והמכירה הקיימים שלכם עובדים. כך תדעו עד כמה השירותים או המוצרים שאתם מוכרים מתאים לצרכים של קהל היעד שלכם.
השפעת המחקר ברורה- מחקרים על ההשפעה של מחקר בקביעת אסטרטגיית שיווק הראו כי חברות שבחרו לנהל מחקר שיטתי על לקוחות פוטנציאליים שלהם גדלו פי שלושה עד פי-עשרה מהר יותר והם עד פי שניים יותר רווחיות מאשר אלו שבחרו לא להשקיע במחקר.
2) אסטרטגיה מונחית נישה
אחד השיקולים העסקיים החשובים ביותר שלכם – נקודה – הוא התמחות ומיקוד אסטרטגי בנישה. מחקרים הוכיחו שוב ושוב כי הצמיחה המהירה ביותר מגיעה מתוך ההחלטה האסטרטגית להיות מומחים בנישה ממוקדת. זה צריך להיות תחום של התעשייה שאתם מתמחים בה ביסודיות, מקום שבו אתם יכולים להיות מומחים ללא עוררין.
ההתמחות הופכת את כל המאמצים השיווקיים לקלים יותר, מאחר וזה מגדיר בדיוק את מה שאתם עושים וכן כי מיד ניתן להבחין בינכם לבין המתחרים. התמחות היא משתנה שמוכיח את עצמו.
3) אתר אינטרנט בעל ביצועים גבוהים
בשיווק B2B של היום, אתר האינטרנט שלכם הוא אחד הנכסים החשובים ביותר. זה הרבה יותר מאשר לוח מודעות דיגיטלי או חוברת. אתר מוצלח הוא הבסיס של הנוכחות המקוונת של העסק והוא מרכז מידע עשיר אודות המומחיות שלך.
אתר האינטרנט הוא כלי קריטי לבניית העסק. לקוחות פוטנציאליים מחפשים באינטרנט כדי למצוא ספקי שירות, והם צריכים להיות מסוגלים למצוא את אתר האינטרנט שלכם כדי שיהיה לכם סיכוי לזכות בהם כלקוחות. בנוסף, האתר מאפשר לכם להפגין את המומחיות שלכם ולהיות ידועים בתעשייה בה אתם מתמחים.
המחקרים מדגישים את חשיבות אתר האינטרנט של חברת שירותים מקצועית. למעשה, 80% מהאנשים מסתכלים על האתר בעת בדיקת ספקי שירות – מקור המידע הנפוץ ביותר שיש.
ככל שמבקרים חדשים מגיעים אל האתר שלכם, כך תוכן חזק והצעות ממוקדות יכולים להוביל ליותר ויותר פניות מלקוחות פוטנציאלים, ובסופו של דבר להביא לכם את הפניות המתאימות לתחום ההתמחות שלכם.
רכיב שני של האתר שמהווה פקטור משמעותי בבחירת הלקוחות הוא עיצוב. עיצוב גרפי איכותי יכול להשפיע על התפיסה של קהל היעד את העסק שלכם.
משום מה, חשיבות העיצוב של האתר לא מוערך מספיק, למרות שמעבר למילים ולהבטחות כתובות, העיצוב ממחיש ללקוח באופן מיידי עד כמה אתם רציניים ואיכותיים.
לבסוף, עוד שיקול חיוני עבור אתר האינטרנט שלך היא השימושיות שלו על פני מגוון רחב של מכשירים, כולל טלפונים ניידים כמובן המהווים כבר היום האמצעי המרכזי לחיפוש באינטרנט. עיצוב מותאם אישית, המאפשר לאתר שלך להתאים עצמו למכשיר הנייד של המשתמש, הפך לתכונת מפתח, שכן יותר אנשים משתמשים במכשירים ניידים כדי לעשות עסקים.
4) אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO)
כאמור, קהל היעד שלכם צריך להיות מסוגל למצוא את האתר כדי שזה יהיה יעיל. זה המקום שבו אופטימיזציה למנועי חיפוש נכנסת לתמונה.
מדובר בפיסת הפאזל המשמעותית ביותר בשיווק הדיגיטלי, כי המחקרים מצביעים שחברות מצליחות מחשיבות את ה-SEO כטכניקת השיווק המקוון היעילה ביותר עבורן.
מטרה מרכזית של האתר היא לתקשר עם מנועי החיפוש, לכן גם אם חשבתם שבניתם אתר אינטרנט לתפארת, אם לא בניתם אותו תחת כללי ה-SEO, כנראה שפספסתם בגדול.
אז למה עסקים רבים מוותרים מראש על SEO? כנראה כי הם חושבים רק על טווח קצר, ומוותרים על בנייה אסטרטגית לטווח ארוך. בסופו של דבר, הופעה בראש תוצאות החיפוש במונחים הרלוונטיים לתחום העיסוק שלכם, מייצרת עבורכם סמכות שאף פעילות אחרת לא תיתן לכם.
5) מדיה חברתית
אם הייתם צריכים הוכחה נוספת כי מדיה חברתית היא כאן כדי להישאר עבור חברות שירותים מקצועיים, אז אתם מוזמנים לבדוק מחקרים אשר מצאו כי למעלה מ-60% מקהל היעד שלכם בודקים ספקי שירות מקצועיים דרך המדיה החברתית, מה שהופך אותו מקור נפוץ יותר של מידע מאשר המלצת לקוחות.
אפילו אופי ההפניות השתנה בעקבות הרשתות החברתיות. מחקר שנערך לאחרונה על אפיקי שיווק מצא כי 17% של הפניות שאתם מקבלים מבוססות על אינטראקציות במדיה חברתית. במילים פשוטות, המדיה החברתית היא מאיץ להשגת המוניטין, מאיץ לבניית המומחיות ומאיץ לפרסום התוכן שלכם.
זה מאפשר לכם להתחבר באופן אישי לאנשי קשר ומשפיעים חשובים בתעשייה שלך, כמו גם לפקח על המותג שלך על ידי הקשבה למדיה החברתית.
6) פרסום
ישנן מספר פלטפורמות בהן המשרד שלך יכול לפרסם ביעילות:
- פרסומים ענפיים ואתרי אינטרנט המרכזים תוכן של המומחיות שלכם
- מדיה חברתית
- שיווק במנועי חיפוש – SEM
- רימרקטינג – טכנולוגיה המבוססת על קובצי Cookie, המשתמשת בקוד JavaScript פשוט, באופן אנונימי, ו-“עוקבת אחר” הקהל שלך באינטרנט תוך הצגת מודעות רלוונטיות עבורו.
- שיווק באמצעות תוכן (Content Marketing) – אחד מהתחומים הצומחים ביותר בתחום השיווק הדיגיטלי, כתבות תוכן שאינם מפרסמות את העסק באופן ישיר, אלא נותנות ערך לקוראים, בונות את המומחיות שלכם ומייצרות התעניינות איכותית.
למרות האמור לעיל, חשוב שתדעו להשתמש בפלטפורמות המתאימות לתחום העיסוק שלכם. פרסום בלינקדאין ורימרקטינג למשל נוטים לייצר תוצאות טובות יותר שכן הם מאפשרים לכם למקד את הפנייה שלכם ישירות לקהלים הרלוונטיים, מה שמוביל להמרות רבות יותר, לשיעורי קליקים גבוהים יותר, ולהורדת העלות לכל פנייה.
שיווק במנועי חיפוש (SEM), לעומת זאת, לעתים קרובות יכול להיות יקר יותר וקשה יותר למקד בשימוש של שירותים עסקיים ו-B2B. באופן דומה, מודעות פייסבוק נוטות להיות יעילות פחות, שכן הפלטפורמה נמצאת פחות בשימוש של קהל יעד שלכם.
עם זאת, חשוב לזכור שיש וריאציות רבות לכל אחד מסוגי השיווק הללו. חברות B2B עשויות למצוא אותם מוצלחים פחות או יותר, בהתאם לתקציב, למטרות, ליעדים, למיקוד ולנישה שלהם בתעשייה.
8) אוטומציה, CRM, וטיפוח לידים
אוטומציה שיווקית:
אוטומציה שיווקית מחליפה תהליכים ידניים, וחוזרת על עצמה עם תהליכים אוטומטיים – הנתמכים על ידי פתרונות טכנולוגיים. זה מפגיש את כל ערוצי השיווק המקוון שלך לתוך מערכת מרכזית אחת ליצירה, ניהול ומדידה של הקמפיינים שלכם.
כמו בכל כלי טכנולוגי, זה חיוני כדי לבחור את מערכת האוטומציה המתאימה לעסק שלכם. בדקו את גודל, מורכבות, ופונקציונאליות המערכת.
CRM:
עוד תוכנה חיונית לשיווק אפקטיבי היא מערכת ניהול קשרי לקוחות (CRM). בקיצור, CRM יעזור לך להישאר מאורגן ומחובר, לא משנה כמה מסובכים התהליכים הפנים ארגוניים שלכם.
CRM משמש כמסד הנתונים עבור כל המידע שאתה אוסף לגבי הזדמנויות ולקוחות, כולל אינטראקציות ספציפיות איתם. ניתן להזין את המידע, לאחסן אותו ולגשת אליו על ידי עובדים במחלקות המשרד השונות, ולסנכרן את הכול לכדי תובנות עסקיות.
טיפוח לידים:
הידעתם כי הרוב המכריע של המפרסמים בעולם בוחרים בשיווק דרך מיילים כאמצעי האפקטיבי ביותר שלהם? קמפיינים ממוקדים באמצעות מיילים וניוזלטרים פשוט עובדים!
9) בדיקה ואופטימיזציה
התחלנו במחקר, אבל לא גמרנו עם הגישה המדעית הזו. בדיקה ואופטימיזציה מאפשרים לחזור על מאמצי השיווק שלך ולקבל החלטות שוטפות על בסיס נתונים אמתיים ולא אינטואיציה.
בדיוק כמו שהמחקר הוא ליבת השיווק שלך, בדיקות ואופטימיזציה הם הטיפול השוטף. לעולם אל תפסיקו לבדוק את מסעות הפרסום השיווקיים ולהתאים אותם בהתאם.
10) ניתוח ודיווח
כמו כן, חשוב לנתח את המדדים הנכונים על מנת למדוד תוצאות ביעילות.
Google Analytics הוא כלי חיוני למדידה ולניתוח של התנועה באתר שלך. MOZ יכול לעזור לך ללמוד ולשפר את תוצאות SEO שלך, וקיימים כלים רבים לבחינת הפעילות השיווקית ושיפורה.
ניתוח ודיווח הופכים את מאמצי השיווק שלך מאומנות למדע.
ולסיום
הדבר החשוב ביותר הוא לא לנוח לרגע, כי כדי להישאר תחרותיים, אם חייבים להעריך מחדש את כל האסטרטגיות השיווקיות שלכם לעסקים ולמצוא עוד ועוד דרכים לשפר אותם
עולם השיווק המקוון מתפתח בקצב מהיר ומהיר יותר, אך כיום, החברות שמצליחות לאסוף נתונים על הביצועים שלהם – על פני מגוון רחב של מאמצי שיווק – נמצאים שם כדי לנצח.
בהכנת הכתבה השתמשנו במידע מתוך הבלוג הזה
